Comment une PME peut-elle lancer un projet export ?

Plus que jamais, les entrepreneurs français sont incités à se développer à l'export. Comment des TPE ou des PME qui ne disposent pas d'équipe export et qui peuvent consacrer à cette question qu'un budget réduit, peuvent-elles démarrer ? Nous nous penchons sur cette question avec l'aide de Pierre Perdriaud, Consultant et Formateur en Commerce international

Cadrexport : A l'heure actuelle, les entreprises qui n'ont jamais exporté sont incitées à le faire et beaucoup d'entre elles semblent prêtes à s'engager dans cette voie. Une foule de conseils et de mises en garde destinés à ces primo-exportateurs circulent. Sur votre blog, vous faites l'inverse. Plutôt que de les freiner par des mises en garde, vous les encourager en écrivant que les primo-exportateurs ont dans leur ignorance, une « chance incroyable » !

Pierre Perdriaud : C'est exact. Évidemment je n'écrirais pas la même chose en m'adressant à des directions de groupes … Mais pour ce qui concerne les primo-exportateurs, je pense effectivement qu'il faut considérer cela en terme de chance.

Cadrexport : Leur chance, c'est de pouvoir profiter de leur liberté pour définir un beau projet ?

Pierre Perdriaud : Tout à fait... et il faut prendre du plaisir pour être efficace ! Lire un rapport de 700 pages, pour un entrepreneur, c'est une corvée et un luxe car il n'a pas le temps. Il sera plus efficace en démarrant directement sur quelque chose de concret. Il faut donc prendre le problème par étape. Décider de l'endroit où on va aller est un bon début. Il y a plusieurs méthodes pour faire ce choix. Il est possible par exemple, de sélectionner un marché où il existe une demande similaire. Si je ne sais pas où aller, si ça me fait un peu peur parce que je ne parle pas bien anglais, pourquoi ne pas aller alors en Espagne ou en Italie, en Suisse ou en Belgique ? Nul besoin d'aller à l'autre bout de la planète... Une autre méthode consiste à ouvrir Excel, mettre le nombre d'habitants d'une liste de pays, le PIB, PIB/citoyen et de rentrer des critères … d'alphabétisation ou de consommation de yaourts par hab. suivant le produit que l'on souhaite promouvoir. Enfin, il est possible de faire son choix en fonction de ses propres affinités. Si mon grand-père est italien, sénégalais ou vietnamien, pourquoi ne pas m'intéresser à ces marchés et joindre ainsi l'utile à l'agréable. Après tout, il est possible de laisser parler son cœur. Je conseille toujours d'agir avec à la fois de l'organisation et de l'envie.

Cadrexport : Une fois ce choix fait, vous avez créé une « méthode » de travail à la journée en quelque sorte ...

Pierre Perdriaud : Honnêtement, une étude de marché faite par une personne seule disposant de peu de temps, va être très sommaire. Elle va faire des recherches sur internet, utiliser son réseau, prendre des contacts avec des distributeurs potentiels, des clients potentiels … La plupart du temps quand on rédige seul un business plan, le cours des matières premières a changé trois fois avant que l'on soit satisfait de son plan … Le cours du dollar aussi ! Mettre son temps et son énergie a rédiger des business plans ne sert à rien car les contraintes de temps et les contraintes économiques sont très fortes. Je conseille plutôt de rester dans l'action et dans des objectifs réalisables le temps d'une journée par exemple. Cette façon de faire est plus payante. La deuxième chose importante est que la façon de travailler a changé. Aujourd'hui, les jeunes cadres ont vécu et grandi avec les SMS, du marketing social et des réseaux. Leurs stratégies sont donc complètement différentes voire opposées. Cette nouvelle société digitale a bouleversé la donne. On utilise pas Facebook comme on utilise du 4X3 publicitaire ! Ces cadres créaient des communautés. Il faut se joindre à eux. J'étais dans une entreprise de 60 000 salariés et j'ai fonctionné avec des business plan, moi aussi. Je travaille aujourd'hui, à la commission, pour de petites sociétés. Je préconise de travailler sur du résultat, du concret et au feeling … Il faut viser des résultats à la journée, à la semaine, à la rigueur au mois.

Cadrexport : Quelle est l'étape suivante pour ces entreprises qui tentent d'exporter pour la (ou les) première(s) fois ?

Pierre Perdriaud : Ensuite on peut se structurer et chercher différents appuis : Ubifrance, Chambres de Commerce, Oséo … Il existe beaucoup de choses en France. A l'étranger, les chambres de commerce font un travail très pertinent et performant.

Cadrexport : Vous étiez donc dans une grande entreprise à l'export et il y a environ un an, vous avez décidé d'accompagner des petites structures à l'export...

Pierre Perdriaud : Oui. J'accompagne des entrepreneurs de différentes façons. Je fais par exemple de la formation de créateurs d'entreprises qui ont un projet à l'export. Ces formations se veulent très concrètes : quel pays choisir ? comment y aller ? combien ça coûte ? Elles se veulent aussi avec des objectifs réalisables : rencontrer des clients finaux et des distributeurs, se programmer une rencontre par jour, faire un repérage en supermarché, prendre des photos et regarder les prix, par exemple. Il est question de délimiter et rendre réalisable des missions qui vont permettre de faire avancer le projet export de l'entrepreneur. Par ailleurs, j'accompagne à l'export des sociétés, dont des sociétés étrangères.

Cadrexport : Parlez-nous des marchés porteurs pour 2012 ...

Pierre Perdriaud : Il y a des marchés très intéressants en Europe. L'un des plus intéressants est le marché allemand car si vous vendez en Allemagne, vous pouvez vendre partout dans le monde... Ce pays jouit d'une image de droiture et de rigueur. Si vous vendez en Allemagne, c'est que votre produit en vaut la peine... Essayer de pénétrer le marché allemand mérite donc d'être tenté.

Cadrexport : Sur votre blog, vous citez des pays surprenants. Le Brésil et le Vietnam sont très attendus mais pas la Turquie, par exemple

Pierre Perdriaud : Et pourtant il faut aller en Turquie ! Ce n'est pas loin et ce marché est jeune, en pleine croissance. Il est peu éloigné du nôtre en terme de consommation. Il y a bien sûr une adaptation culturelle à prévoir mais c'est un marché très ouvert. Faire une étude sur Istanbul ne revient pas très cher. Il y a des besoins très importants en équipement. Il faut si possible y aller rapidement et avant les autres !

Cadrexport : Vous citez l'Indonésie, l'Afrique du Sud et … la Colombie ! Vous pensez que beaucoup de Français ont envie d'aller en Colombie ?

Pierre Perdriaud : J'y suis allé il y a deux ans. D'énormes progrès ont été faits en terme de sécurisation du pays. Ceci afin d'attirer les investisseurs. A l'heure actuelle, c'est un marché en pleine explosion. L'Uruguay est dans le même type de développement. Ces marchés sont intéressants pour nous dans le secteur vinicole par exemple ou dans le secteur du packaging ou encore dans celui des petites machines-outils. Le problème est plutôt dans l'échange monétaire mais finalement c'est peut-être un faux problème. Les allemands vendent en euros et apparemment ils s'en sortent très bien !

Cadrexport : Vous citez ensuite la Thaïlande, les Philippines mais aussi ...l'Ouzbékistan !

Pierre Perdriaud : Tout le sud de la Russie est intéressant. La Roumanie et la Bulgarie vont rapidement atteindre des niveaux de développement assez similaires aux nôtres qui vont leur permettre de rafler tous ces marchés. Il serait dommage d'attendre qu'elles y arrivent car ensuite, les « tickets d'entrée » seront plus chers …