Eviter les erreurs culturelles pour bien vendre à l’export

Le meilleur moyen de se griller lors d'une négociation, c'est de ne pas tenir compte des différences culturelles...
Des experts et des chefs d'entreprise témoignent sur le site www.lentreprise.com

Le manque de compétitivité n'est pas le seul boulet sur les marchés étrangers.
Il y a aussi les idées reçues. Une certaine arrogance, à laquelle vient s'ajouter l'image d'un pays constamment en grève, fait que les Français partent à l'exportation avec un handicap.
Inutile d'aggraver cette mauvaise réputation en commettant des impairs qui froisseraient vos interlocuteurs.
A l'international, faites preuve d'humilité et sachez vous adapter aux différentes cultures.

Aux États-Unis, ne tombez pas dans le panneau de la « cool attitude »
- Soyez bien habillé (c'est l'idée que l'on a outre-Atlantique d'un Européen), ne fumez surtout pas, éteignez votre téléphone portable.
- Gardez aussi toujours en tête que time is money.
- En réunion, allez droit au but en suivant l'ordre du jour préalablement annoncé.

En Allemagne, mettez l'accent sur le fond, pas sur la forme
- Les Germaniques aussi apprécient le straight to the point (aller droit au but). Mais, avec eux, entrez davantage dans les détails pour donner une impression d'extrême fiabilité.
- Autre point important : ne leur proposez jamais du « clés en main ». Au contraire, faites preuve de flexibilité, car leur marché est différent du nôtre.

En Russie, ne refusez jamais un toast
- Dans les rendez-vous d'affaires, ne pas trinquer est in envisageable.
- Dans une négociation, ils ont besoin de se sentir victorieux.

Au Japon, ne bâclez pas le cérémonial de la carte de visite
- Sacrée, la carte de visite doit être présentée face à votre partenaire, tendue des deux mains. Ne la « tripatouillez » pas dans tous les sens et ne la fourrez pas dans votre poche.
- Et puis, il faut prendre son temps. Le small talk est de rigueur avant d'entrer dans le vif du sujet.
- Sachez enfin qu'ils ne supportent pas l'abord frontal.

En Chine, ne leur faites pas perdre la face
- N'exposez vos critiques qu'en face à face, ne cherchez pas à avoir le dernier mot et n'ayez pas l'impudence d'ouvrir tout de suite le petit cadeau symbolique qu'on ne manquera pas de vous tendre.
- Préparez-vous à de longues négociations.

Au Maroc, il faut tourner sa langue sept fois dans sa bouche...
- Préparez-vous à passer des journées à négocier.
- Ne déclinez jamais une invitation à dîner, ni le énième verre de thé à la menthe.

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