Commerciaux et marketeurs - Profils recherchés et évolution des salaires en 2009

Le point dans cinq secteurs (grande consommation, industrie, services, multimédia et high-tech) avec Yann Bell, Senior Manager, Hays Commercial et Marketing.

Cadrexport : L'Etude de rémunération 2009 publiée sur votre site, nous donne envie de vous interroger plus longuement sur les pénuries de profils dans les différents secteurs ! Parmi les jeunes diplômés notamment, membres ou inscrits de Cadrexport, beaucoup s'interrogent (et nous interrogent) sur les choix à faire et les directions à prendre. Je vous propose donc de détailler, secteur par secteur, les éventuelles opportunités !

Yann Bell : Très bien ! Dans le secteur de la grande consommation(1), il y a une pénurie dans la partie CHR(2), RHF(3) ou RHD(4) de ce secteur. Les CHR, RHF et RHD attirent moins de monde pour différentes raisons qui ne sont pas forcément liées à l'image de marque mais plutôt au fait qu'ils représentent beaucoup de rendez-vous clients sur le terrain, très souvent un travail en horaires décalés (c'est le cas de celui qui vend de l'alcool en night-club !) et enfin la gestion d'appels d'offres des collectivités locales. Par ailleurs, ces secteurs intéressent moins les jeunes diplômés car il y a moins de passerelles vers la partie marketing que dans le GMS (5). Pourtant la pénurie est bel et bien sur cette partie de la grande consommation car il n'y a aucune pénurie de profil dans le GMS.

Cadrexport : Et dans le secteur des high tech ?

Yann Bell : Il y a beaucoup de rotation en informatique et télécoms mais on ne peut pas vraiment parler de pénurie dans ce secteur ! Par contre, le profil recherché est toujours le même : un commercial avec un tempérament de chasseur et trois ans d'expérience, sachant prospecter, bilingue anglais, pas trop cher et qui connaisse les grands comptes. Toutes les entreprises cherchant le même profil, il n'y en a pas assez. Les entreprises les moins connues ou qui débutent sont donc obligées de faire des concessions : elles prennent un candidat, soit moins expérimenté, soit non bilingue (donc ne pouvant pas évoluer vers l'export). Voici où sont les opportunités dans ce secteur !

Cadrexport : J'imagine qu'il est difficile de généraliser pour ce qui concerne le secteur de l'industrie ?

Yann Bell : oui, car il est vaste ! Ce que l'on sait, c'est qu'il manque des ingénieurs de formation (toute formations confondues, généralistes compris) qui souhaitent s'orienter vers l'ingénierie d'affaires. Il y a une forte demande émanant des grands groupes industriels dans la chimie, les métaux, l'automobile … pour des ingénieurs se dirigeant vers l'ingénierie d'affaires afin de travailler sur le marché Français à l'échelle EMEA(6). Certains ingénieurs sont volontaires pour ceci mais il faut aussi avoir un tempérament de commercial pour prospecter, développer des partenariats et aller sur le terrain. Ce n'est pas fait pour tout le monde. Et pourtant il n'y a pas assez de ces profils d'où une chasse aux talents. Et une pénurie importante … Souvent un bon ingénieur dont la formation a été complétée par une école de commerce, peut recevoir plusieurs propositions. Les entreprises sont alors prêtes à dépasser leurs grilles de salaire pour attirer les meilleurs éléments... A un autre niveau, il y a également une forte demande concernant des BTS en automatisme, en électronique,   et opto-électronique. Il s'agit de jeunes profils technico-commerciaux, souvent sédentaires au début. Il n'y a pas assez de jeunes diplômés avec ces profils, non plus.

Cadrexport : Le secteur des services est touché par la crise, nous le savons …

Yann Bell : Oui ! Et très vaste, lui aussi. Les entreprises recrutent leurs ingénieurs commerciaux souvent chez les concurrents et il y a là un petit réseau qui peut s'épuiser rapidement, chaque secteur ayant son micro-marché. Les entreprises se rabattent alors sur d'autres secteurs. Elles trouvent généralement le bon élément à partir du moment où elles acceptent de sortir des grilles de salaires traditionnelles. Recruter un commercial dans le secteur des services peut avoir un impact important, il faut donc valoriser dans la rémunération le réseau de contacts et l'expérience qu'il/elle apporte.
Il y a là une question de salaire (la négociation salariale est un point conséquent dans le recrutement) plus qu'un problème réel de pénurie.

Cadrexport : Et dans le secteur multimédia ?

Yann Bell : Sur la partie vente, on manque de directeur de clientèle internet et chef de publicité. Il y a une vraie pénurie de candidats disponibles sur le marché du travail. Ce n'est pas le genre de profil que l'on trouve par annonce ou dans les Cvthèques. Il faut donc chasser pour trouver des candidats qui sont déjà en poste.

Cadrexport : Pouvez-vous détailler pour nous l'évolution des salaires en 2009, dans ces mêmes secteurs ?

Yann Bell : Bien sûr ! Dans les high tech, le fixe est resté le même. Par contre, les variables sont à la baisse ! Les gros packages de 2007/2008 ne sont plus à l'ordre du jour. Les candidats n'ont donc pas intérêt à changer pour le même poste dans une autre entreprise. Ils risquent de perdre en salaire si ils n'évoluent pas vers le management ou à l'échelle européenne. Les salaires de la grande consommation restent stables. Il n'y a pas de grand changement. Dans l'industrie, les fixes ont légèrement baissé avec la crise. En négociation, il est difficile de les faire remonter. Sauf en home-office (responsable des ventes pour un fabricant étranger, par exemple), où il est possible, pour les fins négociateurs, d'obtenir de très bonnes conditions. Il faut être très patient, déterminé et bien connaître ses propres atouts. J'ai vu par exemple, une candidate négocier et passer de 44KE  à 55KE. Ceci implique de nombreux allers-retours entre le candidat et l'entreprise mais le jeu en vaut la chandelle car la différence est non négligeable … Dans le secteur des services, le fixe est resté le même mais le variable a baissé car le volume d'affaires est moindre. Le secteur multimédia semble stable. Il est difficile d'en dire plus car ce secteur se « crée » toujours. On manque de recul.

Cadrexport : J'avais une dernière question concernant les délais de recrutement qui paraissent de plus en plus long aux candidats … Combien de temps faut-il compter entre le premier entretien et le  début de la mission, par exemple ?

Yann Bell : Préavis compris, je pense qu'il faut compter environ 4 ou 5 mois. D'une part parce que les départs rapides n'ont plus cours (sauf pour ce qui concerne les mauvais éléments bien sûr ..!). Les entreprises exigent que les commerciaux terminent leur préavis. D'autre part les entreprises qui recrutent, ralentissent le mouvement. Elles sont devenues très prudentes et souvent elles lancent des offres avant d'avoir épuisé le vivier en interne (dans les filiales notamment). Ceci déstabilise des candidats qui commencent à douter alors qu'il sont bien vus. La cooptation est encouragée par les ressources humaines qui incitent les candidats en poste à coopter dans leurs réseaux. Il faut que ceux qui postulent mènent bien leurs entretiens et soient patients. Qu'ils ne se découragent pas, ni ne se démotivent. Ma recommandation est la suivante : si vous avez la chance de rencontrer l'opérationnel (et pas seulement les RH), n'hésitez pas à montrer votre motivation par email. Ne le rappelez pas mais le lendemain de l'entretien, envoyez-lui un email lui montrant votre intérêt pour le poste. Sans retour de l'entreprise, une semaine plus tard, n'hésitez pas à faire une relance par téléphone auprès des ressources humaines et/ou l'opérationnel. Votre motivation sera appréciée...

Interview réalisée le 25 septembre 2009 par Diane Pinelli - Cadrexport

Il est possible de consulter l'étude de rémunération 2009, par secteur, réalisée par Hays en activant le lien suivant :
http://www.hays.fr/etude-remuneration-2009.aspx


(1)Le secteur grande consommation regroupe l'agroalimentaire et le non agroalimentaire, les dispositifs médicaux et les produits complémentaires
(2)CHR : Cafés, hôtels et restaurants
(3)RHF : Restauration Hors Foyer
(4)RHD : Restauration Hors Domicile
(5)GMS : Grande et Moyenne Surface
(6)On parle de « zone EMEA » pour désigner l'Europe, le Moyen-Orient (Middle East) et l'Afrique.