L’art de vendre avec succès et de manière convaincante
Les professionnels de la négociation commerciale doivent être capables de se distinguer et d’utiliser leurs techniques pour réussir. Ce cours vous aidera à optimiser votre utilisation de ces méthodes en démontrant les concepts, outils et tactiques dans une variété de scénarios.
Vous développerez votre capacité à anticiper et à préparer les négociations, à comprendre la stratégie commerciale de votre client, à prendre de nouvelles positions pour mener la confrontation, et à savoir négocier le meilleur compromis.
Objectifs
- Améliorer vos performances en négociation, structurer et personnaliser vos méthodes en vous concentrant sur les techniques et tactiques fondamentales.
- Donner au participant les clés pour préparer et construire sa négociation, et ajuster sa posture.
- Comprendre la stratégie commerciale du client est essentiel pour garantir un résultat gagnant-gagnant. Cela vous permettra d’avoir un succès durable.
La négociation est la clé de la réussite commerciale
La formation vous enseignera les principes fondamentaux d’une discussion constructive et les différents “rôles” que nous jouons dans les négociations. Vous pourrez améliorer vos capacités d’écoute, et stimuler votre éloquence. Vous apprendrez également les techniques de persuasion les plus efficaces pour vous aider à atteindre vos objectifs. Vous acquerrez rapidement toutes les compétences nécessaires pour devenir un négociateur efficace dans une grande entreprise ou pour créer votre propre société.
Les différents modules de formation
Formation à distance
- Quel est votre profil de négociateur ?
- Comment fixer vos objectifs de négociation ?
- Comment faire face aux 6 types d’objections ?
- La boîte à outils du négociateur
Exprimer vos compétences en négociation commerciale
- Comprendre les 6 types de négociateurs.
- Auto-évaluation : déterminer son profil de négociateur commercial.
- Étude de cas : L’art de la négociation
- Boîte à outils : Les 7 principes de l’assertivité
Une bonne préparation : la clé pour sécuriser vos négociations commerciales
- Fixez des objectifs réalistes et ambitieux.
- Analysez le rapport de force dans la relation commerciale.
- Définissez le négociable et l’espace de manœuvre.
- Boîte à outils : Positions, check-list de préparation et tableau de contrôle de la négociation.
- Atelier individuel : Préparer son argumentation en fonction des bénéfices clients.
Orienter subtilement vers une solution tout en contrôlant la négociation commerciale
- Profiler son client et s’adapter à lui.
- Séduire son client : Découverte du client, communication non verbale et effet de halo positif.
- Utiliser l’argumentation persuasive et l’assertivité pour défendre son prix et sa marge.
- Résoudre positivement les objections
- Boîte à outils : techniques d’influence, échiquier des concessions.
Finaliser les négociations et entrer dans un partenariat gagnant-gagnant.
- Atelier de groupe : Quand et comment mettre fin à une négociation commerciale ?
- Boîte à outils : Techniques pour une clôture efficace
- La satisfaction du client peut être améliorée en augmentant la valeur de la vente
- la fidélisation et l’organisation des services après-vente.
Comment négocier comme un maitre Jedi
source : Franck Maes
